sâmbătă, septembrie 25

DIPLOMATIA- ARTA NEGOCIERII LA EXCEPTIONAL


















Diplomatia.

O arta a comunicarii sau a manipularii verbale *adusa la exceptional*.
In trecut arta diplomatiei era similara cu arta de a purta o conversatie cu cineva,de a putea folosi in avantajul tau slabiciunile adversarului.
De la discursuri suave si pline de candoare poetica, arta diplomatiei a trecut la un pragmatism necesar cerut de vremurile in care traim.

Anume?!

"A stapâni interactiunea vointelor implicate în negociere înseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o determinare logica si rationala. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o optiune spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. Aceasta înseamna cu totul altceva decât o linie de natiune rationala. Altceva decât o schema tactica selectata premeditat, în raport cu situatia si cu adversarul. Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. Practica diplomatica si literatura de specialitate pun la dispozitie un întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri si scheme de negociere."

Cum spuneam anterior diplomatia inseamna sa stii ,sa ii gasesti punctul slab adversarului ,interlocutorului, de la care vrei sa obtii ceva, sau cu care vrei sa ajungi la o intelegere.

Diplomatia este in primul rand o arta a negocierii, in care miza este de cele mai multe ori linistea si pacea a doua sau mai multe popoare(a unei intregi regiuni geografice.)


"Când suntem confruntati cu situatii dificile, avem tendinta fireasca de a reactiona impulsiv, fara sa gândim suficient"
(William Ury, Dincolo de refuz, Editura de Vest, Timisoara, 1994).

Când adversarul te încolteste, ridica tonul si trânteste cu pumnul în masa, nu mai judeci lucid si detasat, ci cazi prada uneia din cele câteva genuri de reactii spontane, adica:
· întorci lovitura,
· cedezi si te predai fara conditii,
· abandonezi lupta, rupi relatia si lasi totul balta,
· îti reprimi pornirile, uiti interesele, taci si înghiti.

Asta dupa parerea mea este de evitat, pentru ca poate insemna declansarea unui razboi,in cazul nostru (ca si perioada temporala ) a unui razboi asimetric.

"Din nefericire, rareori riposta violenta este suficienta pentru a convinge adversarul sa se opreasca. De cele mai multe ori, conduce la escaladarea conflictului, la o confruntare dura si zadarnica. Întoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relatii dintre parteneri. Când esti învingator trebuie sa te feresti de învins. El nu va respecta un “acord sau o decizie” care nu a tinut seama de interesele si orgoliile sale.
"Învinsul de astazi este dusmanul de mâine."

In situatia asta, nici una dintre parti nu se simte confortabil si dupa opinia mea este punctul cheie, in care vor " lasa garda jos" ,pentru a-si putea atinge scopul propus.

"Desigur sunt si altfel de reactii cum ar fi:"capitularea fara conditii. Te faci mic pentru ca el este mare si cedezi fara lupta. Mergi pe mâna adversarului. Înghisuit în corzi, preferi sa cazi de acord cu el. În mod normal, predarea fara lupta poate conduce la framântari si regrete ulterioare. Afacerile bune pot fi ratate. În fapt, daca ne lasam impresionati de atacul si crizele de furie ale adversarului, cu iluzia ca este ultima data când mai facem acest lucru, nu facem altceva decât sa încurajam alte isterii ulterioare. Dai unui tigru o bucata de carne cu convingerea ca, dupa asta, vei avea grija sa devina vegetarian. Când te retragi din conflict, fizic sau emotional, numai ai nici un cuvânt de spus si nici un control asupra a ceea ce se va întâmpla. Prin abandon, de regula, problema se complica si mai mult. În plus, când cedezi fara lupta, devii resentimentar.

Al treilea gen de reactie impulsiva consta în ruperea brusca a relatiilor cu persoana sau cu firma dificila. Este o forma de neimplicare. Încetezi sa mai discuti, pleci bosumflat, te retragi jignit. Daca este vorba de o afacere, renunti. Daca este vorba de familie, divortezi. Daca este vorba de slujba, demisionezi. Abandonezi negocierile înainte de obtinerea unui acord bun sau rau. Fie sub aspect financiar, fie sub aspect emotional, efectul rupturii poate fi grav: un client mai putin, o casnicie distrusa, o cariera ratata, etc. În plus, luând-o mereu de la capat, risti sa nu ajungi niciodata la celalalt. Este întelept sa te retragi doar atunci când conflictul nu te priveste cu adevarat.

Al patrulea gen de reactie, reprimarea, consta în refuzul acelui act de existenta conflictului. Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret. Nu-i rau sa facem acest lucru când pastram o relatie buna, optând pentru tact si delicatete în defavoarea adevarului brutal. A reprima un conflict înseamna a te preface ca nu iei în seama aspectele sale dureroase si injuste. Faci orice de dragul relatiei si al pacii cu adversarul. Totusi, daca taci si treci cu vederea, el nu va sti tot ceea ce se petrece cu tine. Îl suporti rabdator, de dragul linistii, dar el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba comportamentul.
Toate aceste patru tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme, care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare emotionala."

Bineinteles ca tactica de determinare emotionala, nu este aplicabila in cazul negocierii intre doi ambasadori ,consuli,etc doar daca exista un eveniment de care te poti folosi (o aniversare, comemorare,etc insa, asta presupune o documentare *discreta* despre ce il poate surprinde placut pe adversar.De exemplu o sabie ninja foarte rara cu incarcatura spirituala poate da "bine "in cazul unui omolog japonez,un pumnal de aur incrustat cu smaralde si rubine precum si un pergament foarte vechi cu scrieri din Coran,poate incalzi inima unui emir,seic, un colier de aur foarte valoros daruit omologului din India pentru statuia lui Krishna din templul casei sale,poate sa iti aduca respectul si afectiunea sa,lista poate continua , nu inainte a mentiona ca cele prezentate ca si exemple constituie doar parerea mea personala).

Insa , intr-o mica masura, un cadou sau o floare pot fi instrumente de manipulare, în sensul pozitiv al cuvântului.


Dar,sa trecem la lucruri mult mai serioase, cum ar fi : Tacticile, tehnicile, schemele si trucurile negocierii.


"Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Ca si negociatorii buni din mai toata lumea, ei au învatat acest lucru de la asiatici. Întors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo scria ca a întâlnit adevarate scoli în care erau formati solii si purtatorii de cuvânt ai capeteniilor mongole si tibetane. Acestea primeau, seara, atâtea vergi la talpi câti de NU le scapau peste zi de pe buze. Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. “NU” este o negatie directa si categorica care taie, rupe si loveste. Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a bloca discutia. “NU” irita si înversuneaza. Este lipsit de delicatete. Oamenii cu tact îl evita cu multa grija.
Exprimata simplu, clar si fara echivoc, negatia “NU” ramâne fara variante de optiune ulterioara. Nu lasa loc de întors. Rupe comunicarea. În schimb o formulare de genul “Da…, dar…” poate fi folosita cu sensul de negatie, pastrând si alte doua variante de optiune. Ea are trei nuante posibile: una care înseamna “Da”, una care înseamna “poate” si înca una care înseamna chiar “Nu”. Oricând se poate continua pe varianta dorita. De ce sa spunem “nu”, când exista “da…, dar…”?
Atunci când clientul se plânge de pretul prea ridicat, la care îi oferi produsul, nu-i spune “Nu-i adevarat”. El nu-i fraier. Mai bine încearca ceva în genul: “Da, aveti dreptate, este mare, dar diferenta vine din calitatea…, design-ul…, service-ul rapid etc.” Asta vrea sa spuna: “Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat în considerare faptul ca…”
Secretul lui “Da…, dar…” este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a opiniei acestuia.
Exista, însa, si situatii în care… Hm! Mai bine sa va spun pe ocolite. Se stie ca atunci când un diplomat spune “DA”, vei întelege “POATE”. Când o femeie spune “NU”, întelegi tot un “POATE”. Când un diplomat spune “POATE”, vei întelege “NU”. Când o femeie spune “POATE” înseamna “DA”. Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU. O femeie adevarata nu spune niciodata DA. Este si asta un fel de diplomatie."


Insa nu toate femeile sunt sefi de stat sau diplomati,iar individul este unic ca si structura psiho-mentala desi in incheierea acestui articol voi incerca sa va demonstrez ca nu este asa, prin intermediul unui studiu de caz facut de mine dealungul timpului.Sa revenim la "treburile noastre" prezentandu-va cele ce urmeaza.


Piciorul-în-prag”-o tehnica de manipulare psihologica minora.
Exista tehnici de manipulare majora (100%), precum hipnoza sau programarea neurolingvistica. Acestea anuleaza aproape total vointa manipulatului si o înlocuiesc cu cea a manipulatorului, dar nu sunt la îndemâna oricui.

Inventatorul paratrasnetului a fost om politic si negociator stralucit (a încheiat alianta franco-americana, în 1778). În Camera, Franklin avea un adversar abil si necrutator, care îl hartuia mereu. Bunavointa si favorurile acestuia trebuiau neaparat obtinute. Franklin însusi povesteste ca s-a framântat mult sa gaseasca o solutie. Cum sa procedeze? Sa arate un respect servil ar fi fost un gest de oportunism si înfrângere. Sa-i ofere ceva, în schimbul bunavointei, n-ar fi primit. “Mai bine sa-i cer ceva minor, ceva ce nu mi-ar putea refuza fara sa para caraghios” a decis Franklin. A aflat ca adversarul sau are o carte rara si valoroasa. I-a scris asa ca unui prieten, o epistola în care l-a rugat sa-i faca favoarea de a i-o împrumuta câteva zile. Omul nu avea un motiv inteligent sa refuze si a trimis-o imediat. Peste câteva zile, Franklin i-a returnat-o împreuna cu un biletel în care isi exprima admiratia si recunostinta sa. Când s-au întâlnit în Camera, adversarul i-a zâmbit de departe, s-a apropiat si i-a strâns mâna prieteneste. Colegii de Camera erau stupefiati; asa ceva nu se mai întâmplase" (Bogdan Ficeac, 1996).


Astfel ca, printr-o cerere minora se poate obtine privilegii vitale/majore in functie de problematica intalnirii si dezbaterii dintre omologi.


Tactica “erorilor deliberate” -iarta partenere *gresalele* mele “fara de voie”!

Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samaritean stie bine acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea greselile semenilor. În afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactica neloiala de negociere. Unii “gresesc” în mod deliberat, ba chiar si îndelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta si însela.

De multe ori se poate iesi dintr-o criza diplomatica si astfel, dar este necesar gramul de noroc si abilitatea necesara.
De aceea nu este rau sa ai un “cap limpede” cu tine.

Tactica “ostaticului”

"În razboi, a lua ostatici este uzual si etic. În practica terorismului, o alta forma dura de conflict deschis, poate fi uzual, dar nu si etic. Ostaticii cresc puterea de negociere. Prin ei, se forteaza fara menajamente mâna adversarului.
În forme mai voalate, tactica ostaticului este întâlnita în diverse ipostaze ale vietii cotidiene si, desigur, în negocierea afacerilor. Este urâta si inetica, dar aceasta nu o împiedica sa fie eficace. În mod obisnuit, tactica ostaticului îmbraca haina sordida a santajului. “Ostaticul” nu trebuie sa fie neaparat o persoana. Poate fi un document, o informatie, o situatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mâna adversarului. În comedia “O scrisoare pierduta”, de exemplu, Caragiale tese întreaga intriga în jurul unui document pastrat ca “ostatic”.Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este si mai rea."

Da,este adevarat este o alta modalitate "de a merge la cacealma".

“Trântitul-usii-în-nas”
* înca o tehnica psihologica de manipulare minora.

"Am mai spus si repet: a negocia, indiferent ce si cu cine, înseamna macar un pic si a manipula. În fond, ceea ce urmaresti este sa influentezi în favoarea ta gândirea, sentimentele si comportamentul adversarului.
Nu ma gândesc la tehnicile de manipulare majora, precum hipnoza (care anuleaza total vointa) sau programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala, care te ajuta sa influentezi comportamentele umane. Acestea nu sunt la îndemâna oricui. Am în vedere doar tehnici si trucuri simple, de manipulare minora, folosita în negocieri ca si în relatiile interumane de zi cu zi. Una dintre ele este denumita de psihologi “trântitul-usii-în-nas”(Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Nemira, 1996; Bruno Medicina, Revista “Idei de afaceri”), iar negociatorii îi mai spun si tehnica “retragerii dupa refuz”.)

In opinia mea, aducerea la cunostinta in mod public de catre presedinte a hotararii de a nu se lasa "manipulat " de catre omologul rus, in momentul in care a folosit problematica furnizarii gazului, catre tara noastra ca instrument de presiune, este cel mai bun exemplu pe care il pot da.

Tactica de bazar.
* smecheria negociatorului de bazar oriental
Pe când cucereau Orientul, comandantii legiunilor romane erau scandalizati de negustorii care, la început, ridicau pretentii exorbitante pentru ca, apoi, sa dea bucurosi marfa pe “nimica toata”. Comportamentul lor parea greu de înteles, dar dadea rezultate. Astazi desi ramâne tipica pentru bazarul oriental, tactica este folosita în toata lumea, iar psihologii au descoperit ca se bazeaza pe o întreaga filosofie.

Iar asta trebuie avuta in vedere in momentul in care are loc o intrevedere cu un reprezentat al acestei categorii de negociatori.


Tactica stresarii si tracasarii.
*slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului
Ca exceptie si cât mai rar posibil, atunci când negociem cu un adversar dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus sa se angajeze inutil în tratative dure si prelungite, se recomanda folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare. În cadrul acestora, se urmareste slabirea rezistentei fizice si psihice a adversarului, pentru a bloca o argumentatie insistenta si vicioasa. Pot fi folosite fel de fel de manevre laterale care, desi nu sunt, în mod direct, ofensatoare si umilitoare, au rolul de a sâcâi si deranja adversarul, punându-l în situatia de a grabi finalul negocierilor.
Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricatie si depozitele firmei. Poate fi cazat într-o încapere expusa unor zgomote infernale care sa-l împiedice sa doarma.

Asta este o metoda folosita pe timp de razboi *deschis* ,de criza diplomatica si in cazul in care relatiile diplomatice s-au racit , sunt foarte incordate, dar situatia cere intrevederea respectiva.
Bineinteles, ca are aplicabilitate si in viata cotidiana, un exemplu graitor este cazul echipelor de fotbal care joaca in deplasare (echipa de fotbal a României, la Kosice, în 1995).


Tactica “feliei de salam”
* pas cu pas, ajunge departe
Numita si tehnica “pasilor mici” sau tactica “salami”, aceasta se bazeaza pe ideea simpla ca este mai usor de a obtine salamul feliuta cu feliuta decât tot deodata. Când cerem prea mult, prea repede, adversarul poate fi coplesit pentru moment si are tendinta de a se împotrivi. I se pare mult mai usor sa raspunda printr-un refuz. Pentru el devine tot mai dificil sa continue jocul, fara a parea ca face concesii prea mari, sub stare de presiune. În schimb, prin obtinerea de avantaje partiale repetate, cu un consum mai mare de timp si rabdare, se poate ajunge mai usor la o victorie totala, în final. Succesele marunte pot trece neobservate, dar se pot acumula mai multe succese mici si fara rasunet, pentru consolidarea pozitiilor si obtinerea marilor realizari. Nu trebuie sa ne aflam în posesia întregului salam ca sa ne putem înfrupta din el.
Un exemplu de folosire a tacticii “feliei de salam” ar putea fi cel în care compania “FY Isratech”, proiectant de circuite integrate speciale din Israel, s-a oferit sa-si deschida afacerile si în România. Inginerul Dorin N. din Iasi doreste sa devina reprezentant exclusiv pe piata nationala. Îsi da seama, însa, ca ridicând dintr-odata o asemenea pretentie, compania l-ar putea refuza, necunoscându-l suficient si neavând destula încredere în el. Ca un prim pas, el cere ca în contractul de reprezentare sa se introduca doar clauza de exclusivitate pentru judetele Moldovei. Asa ceva aproape ca nu-i poate fi refuzat, dar este abia prima feliuta. Ulterior, inginerul va dovedi ca lucrurile merg bine si va cere revizuirea contractului cu introducerea clauzei de exclusivitate pentru România, iar mai târziu si pentru Republica Moldova.


Cred ca asta, este o tehnica utilizata de FMI in cadrul negocierilor, pentru imprumuturi, cu tara noastra si nu numai.


Tehnica parafrazei
· în negocieri, nu strica sa fii oleaca papagal, daca o faci inteligent .

În dictionar, prin parafraza se întelege reproducerea sau explicarea într-o formulare personala a unui text sau discurs dat. În negocieri, a parafraza înseamna a reda în rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am înteles eu din ceea ce a spus partenerul. Faptul ca este vorba de punctul sau de vedere trebuie mentionat în mod expres. Parafraza este introdusa simplu, prin propozitii de genul: “Daca am înteles eu bine…” sau “Hai sa vedem daca am înteles si eu ce vrei sa spui…” sau “Vrei sa spui ca…”.

Parafrazând, dam partenerului multumirea ca s-a facut înteles, ne acordam un supliment de timp pentru gândirea si formularea raspunsului si, totodata, verificam faptul ca l-am înteles corect noi însine. Odata cu parafraza, cerem eventuale noi lamuriri. Parafrazând, avem mai usor sansa de a obtine lamuriri suplimentare."

Dar sa nu uitam ca de cele mai multe ori dificultatea negocierii exista la nivelul unei intalniri intre expertii unei tari, pentru ca la nivel inalt intalnirea are de cele mai multe ori un caracter protocolar, plin de "cutume "pe care ambele parti, trebuie sa le respecte si sa le indeplineasca.


In incheierea acestui articol, v-am promis un studiu de caz facut de mine dealungul timpului.
Poate semana cu vreun studiu existent sau nu, eu va asigur ca este doar cumulul experientelor personale avute dealungul timpului in cadru relationarii mele cu alte persoane.

Dupa cum urmeaza: STUDIU DE CAZ CE IMI APARTINE.

Este povestea a doi indivizi pe care ii voi numi X si Y.
Pe X il cunosc de mult,stiu cam tot despre el,ii cunosc fizionomia ,mentalitatea si pana la un anumit punct trairile. Ii stiu zodia sub semnul careia este nascut si alte elemente definitorii care sa imi permita, realizarea construirii unei imagini complete.
In interactiunea mea cu oamenii, s-a intamplat deseori sa intalnesc insi care sa semene cu individul x ,incercand sa interactionez cu unul dintre ei am ajuns, sa aleg unul pe care sa il numesc individul Y.
Marturisesc ca pe baza observatiilor facute, in primul rand in ceea ce priveste asemanarea de fizionomie si a unor mici trasaturi aproape identice psihologice, procesul comunicarii mele cu individul Y a fost nesperat de usurata.
Incet,incet mi-am dat seama ca pot folosi informatia detinuta despre individul X cat sa imi permita apropierea dorita de Y.

Este drept ca de atunci a trecut mult timp si experimentele au continuat in tacere ,sinonimiile dintre indivizi demonstrandu-mi ca nu suntem asa de diferiti si de unici ca matrice umana.
Nici nu am avea cum, ne tragem cu totii din Adam si Eva nu-i asa?

Ce voiam sa spun, este ca astfel de lucruri pot fi folosite in negocieri,intalniri diplomatice ,bineinteles ca necesita si o munca de documentare asidua si completa, din care nu trebuie sa lipseasca profilul psihologic al adversarului si poate in unele cazuri, harta sa astrala sau macar detalii despre zodia din care provine cu puncte slabe si vulnerabilitati.

Poate ca, asa ar trebui sa arate diplomatia mileniului trei, o diplomatie care sa tina cont de toate instrumentele conventionale si neconventionale, pe care le poate folosi pentru a mentine/obtine echilibrul si pacea lumii.



Pe data viitoare,
Ps.Promit sa corectez greselile ce au mai ramas ...

2 comentarii:

Anonim spunea...

Exceptional articol ! ''Mai vreau sa citesc despre asta !''= cel mai bun compliment pe care il pot face autorului ...

ADYSURRY B spunea...

multumesc...va mai astept!